У импортёра из Китая есть структурный дефект в бизнес-модели: он платит за товар за три-четыре месяца до того, как получит за него деньги. Пока ставки были низкими, разрыв закрывался кредитом и почти не замечался. Сейчас не так.
Ключевая ставка Банка России на 17 августа 2026 года — 14% годовых. Оборотное финансирование для средней компании обходится дороже: сколько именно, зависит от банка и обеспечения, но диапазон 18–22% годовых для несубсидируемого импортёра реалистичен. На 90-дневном плече это 4–5% от суммы инвойса, которые вычитаются прямо из маржи по партии.
Разберём, где образуется разрыв и чем его закрыть — с цифрами, а не общими словами.
Из чего складывается кассовый разрыв
Сложите сроки по цепочке, и картина становится наглядной.
| Этап | Длительность | Что происходит с деньгами |
|---|---|---|
| Аванс поставщику | день 0 | Деньги ушли из оборота |
| Производство | 20–30 дней | Деньги в товаре, товара нет |
| Доставка и таможня | 30–45 дней (море) | Деньги в товаре, товар в пути |
| Обеспечительный платёж по СПОТ | до ввоза | Ещё один отток: НДС и акцизы вперёд |
| Реализация и дебиторка | 30–60 дней | Товар продан, деньги ещё идут |
Итого от 90 до 150 дней между выбытием денег и их возвратом. И всё это время у вас нет ничего, что можно заложить: груз в море банк в обеспечение не берёт, а на складе товара пока нет.
Это ключевая асимметрия. Деньги нужны именно в тот момент, когда обеспечения не существует.
СПОТ сдвинул отток денег ещё раньше
С 1 июня 2026 года заработала национальная система подтверждения ожидания поставки товаров — СПОТ, введённая Федеральным законом от 17 апреля 2026 года № 101-ФЗ. Она касается ввоза товаров автомобильным транспортом из Беларуси, Казахстана, Армении и Киргизии — то есть значительной части потока, который идёт из Китая через ЕАЭС.
Что изменилось на практике:
- за два календарных дня до ввоза нужно оформить в личном кабинете ФНС документ о предстоящей поставке (ДОПП);
- внести на казначейский счёт обеспечительный платёж, равный сумме НДС и акцизов по партии;
- получить QR-код и передать его перевозчику;
- в следующем месяце подать декларацию по косвенным налогам — платёж зачитывается автоматически.
Без QR-кода машину не пропускают: разворот в течение трёх часов. Порядок получения кода и форма ДОПП закреплены приказами ФНС № 300 и № 301.
Важна хронология. Сама система заработала с 1 июня, но обеспечительный платёж постановлением Правительства РФ № 641 от 29 мая 2026 года отложили: до 30 июня от него были освобождены все поставки из ЕАЭС, и обязательным он стал с 1 июля 2026 года. Для поставок из Беларуси через российско-белорусскую границу освобождение действует до 31 октября 2026 года — там платёж начнёт применяться с 1 ноября.
Освобождены от платежа также крупнейшие налогоплательщики, участники налогового мониторинга и уполномоченные экономические операторы при прямых сделках. Для всех остальных смысл простой: раньше НДС уплачивался по итогам месяца после ввоза, теперь — до пересечения границы. Отток денег сдвинулся на несколько недель вперёд, в самую напряжённую точку цикла.
Оговорка, которая экономит нервы: СПОТ применяется к взаимной торговле в рамках ЕАЭС, где косвенные налоги уплачиваются в ФНС. Если китайский товар идёт транзитом и декларируется на российской таможне, действует обычный таможенный НДС, а не СПОТ.
Четыре способа закрыть разрыв
| Инструмент | Что даёт | Нужен ли залог | Слабое место |
|---|---|---|---|
| Оборотный кредит | Деньги на предоплату | Да, как правило | Дорого при текущей ставке; лимит упирается в обеспечение |
| Факторинг под дебиторку | Деньги после продажи товара | Нет | Закрывает конец цикла, а не начало — на предоплату не хватает |
| Аккредитив с постфинансированием | Отсрочка расчёта | Часто депозит или лимит | Согласование 5–10 рабочих дней на каждую сделку, требует лимита в банке |
| Отсрочка под покрытие Sinosure | Товарный кредит от поставщика на 70–80% инвойса | Нет | Нужен рейтинг Sinosure — около месяца на получение |
Обратите внимание на вторую строку. Классический факторинг под дебиторскую задолженность — хороший инструмент, но он работает на выходе цикла: вы уже купили товар, продали его и ждёте оплату. Проблема импортёра находится на входе, там, где нужно платить китайскому заводу. Это разные половины одной задачи, и путать их дорого.
Добавьте к этому характер роста рынка факторинга. Портфель на 1 июля 2026 года — 2,79 трлн рублей, плюс 16% год к году. Но активных клиентов за тот же год стало на 6% меньше — 15,6 тысячи. Деньги на рынке есть, только концентрируются они у крупных якорных клиентов, а малому и среднему бизнесу условия предлагают хуже.
Считаем на инвойсе 100 000 долларов
Возьмём стандартную ситуацию: партия на 100 000 долларов, отсрочка или финансирование нужны на 90 дней, финансируется 80% суммы (20% вы платите авансом в любом случае).
Вариант 1. Оборотный кредит под 22% годовых
80 000 × 22% × 90 / 365 = 4 340 долларов, или 4,3% от суммы инвойса.
Плюс требуется обеспечение, которого на этапе «товар в пути» у вас нет.
Вариант 2. Отсрочка под покрытие Sinosure
- комиссия за организацию лимита — 0,75% от используемого лимита: около 600 долларов;
- стоимость страхования, которую экспортёр закладывает в цену контракта, — ориентировочно 6,5% годовых в юанях: 80 000 × 6,5% × 90 / 365 ≈ 1 280 долларов.
Итого около 1 880 долларов, или 1,9% от суммы инвойса.
Разница — примерно 2,4 процентных пункта от суммы каждой партии. На годовом объёме закупок 300 млн рублей это порядка 7 млн рублей, которые остаются в бизнесе, а не уходят на обслуживание долга.
Расчёт иллюстративный: конкретные ставки зависят от вашей кредитоспособности, категории товара и договорённостей с поставщиком. Но порядок величин устойчивый — товарный кредит от поставщика под страховое покрытие дешевле банковских денег, потому что риск принимает государственная корпорация, а не коммерческий кредитор.
Почему поставщик вообще соглашается на отсрочку
Это первый вопрос опытного закупщика: с какой стати китайский завод, который десять лет требовал 100% предоплаты, вдруг отгрузит в долг?
Ответ в том, что он не берёт на себя ваш риск. Sinosure — государственная экспортно-кредитная корпорация Китая, основанная в 2001 году. Она страхует китайских экспортёров от неплатежа зарубежного покупателя: не заплатил импортёр — убыток возмещает Sinosure.
Масштаб не нишевый: объём принятых на страхование обязательств по итогам 2024 года превысил 1 трлн долларов, из них свыше 860 млрд — краткосрочное страхование экспортных кредитов, а число обслуживаемых клиентов приближается к 250 тысячам. Для китайского поставщика работа под покрытие Sinosure — стандартная процедура, а не одолжение вам. Именно поэтому отсрочка возможна там, где раньше была только предоплата: меняется не доверие к вам лично, а то, кто держит риск.
Как выглядит лимит для импортёра
Лимит Sinosure — одобренный объём поставок с отсрочкой, закреплённый за вашей компанией. Три свойства, важные на практике:
1. Возобновляется. По мере погашения задолженности освобождается заново — работает как револьверная линия, а не разовая сделка.
2. Портируется. Закреплён за импортёром, а не за одним заводом, и признаётся широким кругом китайских экспортёров.
3. Растёт. Увеличивается вместе с финансовыми показателями и историей платежей.
Ориентиры по условиям: лимит 10–25% годовой выручки, отсрочка до 90 дней по большинству категорий, аванс 20–30% от инвойса, срок получения рейтинга около месяца. Требования: более года операционной деятельности, прибыль по отчётности, положительный собственный капитал, отсутствие налоговых задолженностей, минимальный лимит от 100 тысяч долларов. Залог не требуется.
Что мы делаем
ООО «Отсрочка Платежа» заводит импортёров в систему Sinosure: получаем регистрационный номер, готовим и подаём документы, доводим до присвоения рейтинга и установления лимита, передаём вам отчёт Sinosure. Дальше увеличиваем лимит по мере роста бизнеса, переводим на новых поставщиков, оформляем лимиты на группу компаний.
Стоимость — 0,5–1% от величины используемого лимита для малых и средних компаний, для крупных возможен фиксированный платёж. Комиссия уплачивается по итогам начала использования лимита — не за попытку, а за результат.
Узнать размер лимита для вашей компании →
Для предварительной оценки достаточно выручки за последний год и объёма закупок в Китае.
Частые вопросы
За сколько реально получить лимит?
Скоринг Sinosure занимает около месяца, подготовка документов на вашей стороне — ещё одна-две недели.
Что если Sinosure откажет?
Мы делаем предварительный отбор до подачи: смотрим отчётность, налоговую дисциплину, срок деятельности. Если по формальным признакам заявка не проходит, говорим сразу и подсказываем, что поправить к следующему году.
От какой даты считается отсрочка 90 дней?
Как правило, от даты отгрузки. Точная привязка фиксируется в контракте с поставщиком.
Можно ли комбинировать с кредитом в банке?
Да, это распространённая практика. Лимит Sinosure закрывает закупочное плечо, банковские деньги остаются на другие задачи — при этом кредитный лимит в банке не расходуется.
---
Источники: Банк России — ключевая ставка · Контур.Экстерн — СПОТ начинает работать · ГАРАНТ — обеспечительный платёж обязателен с 1 июля · Фирммейкер — СПОТ: порядок работы · АФК — рынок факторинга на 01.07.2026 · Sinosure — итоги 2024 года
Расчёты иллюстративные, не являются офертой. Условия определяются после оценки компании.